Kelas : 3EA13
NPM : 13210623
TEMA:
KEPUTUSAN PEMBELIAN
HANDPHONE
TEORI
· Perilaku Konsumen
Perilaku adalah tindakan khusus yang
ditujukan pada beberapa obyek target. Perilaku selalu muncul dalam suatu
konteks situasional atau lingkungan dan pada waktu tertentu. Konsumen adalah
individu yang secara langsung terlibat dalam usaha mendapatkan, mengkonsumsi
dan menghabiskan barang atau jasa dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat
mereka.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2009; 29),
perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa
maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.
Menurut Henri Ma’ruf (2005; 50),
perilaku konsumen adalah proses yang terjadi pada konsumen ketika ia memutuskan
membeli, apa yang dibeli, dimana, kapan, dan bagaimana membelinya.
Berdasarkan definisi tersedut diatas
dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen tersebut sangat berkaitan dengan suatu
proses pengambilan keputusan baik dilakukan oleh individu, kelompok atau
organisasi dalam usahanya untuk memperoleh dan menggunakan barang atau jasa.
· Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
1. Faktor
Kultural (culture)
Faktor
kultur mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku
konsumen, pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub kultur dan
kelas sosial pembeli.
a. Kebudayaan
Kultur
adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang.
b. Sub-budaya
Tiap
kultur mempunyai sub kultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem
nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Sub budaya
dapat dibedakan atas dasar kelompok-kelompok yaitu kelompok kebangsaan,
keagamaan, suku dan geografis.
c. Kelas
sosial
Adalah
susunan yang relative permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang
anggotanya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang sama.
2. Faktor
Sosial (Social)
Kelas
sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang
tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan
perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti
pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,pendapatan,
pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota
dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah
posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, yaitu:
a. Kelompok
Acuan
Kelompok
adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu
atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi
reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja.
Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan
kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi
profesional dan serikat pekerja.
b. Keluarga
Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan
telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh
suami,istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
c. Peran
dan status
Peran
terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang
yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk
yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
3. Faktor
Pribadi (Personal)
Faktor
pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda
dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu:
a. Usia
dan tingkatan kehidupan
Orang
mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan
makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur.
Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yangmungkin
dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali
menentukan sasaran pasar dalam bentuktahap daur hidup dan mengembangkan produk
yang sesuaiserta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
b. Jabatan
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha
mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk
dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam
memasarkan produk menurut kelompokpekerjaan tertentu.
c. Keadaaan
perekonomian
Situasi
ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka
terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan
dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah
harga produknya.
d. Gaya
hidup
Pola
kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian
seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan di dunia
e. Kepribadian
dan beserta Konsep Diri
Kepribadian
setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu
pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya
diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan
bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan.
Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk
pemilihan produk atau merek tertentu.
4. Faktor-Faktor
Psikologis (Physicology)
Faktor
psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana seseorang tinggal dan
hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau
antisipasinya pada waktu yang akan dating. Pilihan barang yang dibeli seseorang
lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting.
1. Motivasi
Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak.
2. Persepsi
Proses
yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan
informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia, bentuknya:
· Perhatian
selektif
Kecenderungan
bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang dihadapi.
· Distorsi
selektif
Menguraikan
kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi dengan cara yang akan
mendukung apa yang telah diyakini.
· Ingatan
selektif
Kecenderungan
dalam mempertahankan informasi yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang.
3. Pengetahuan
Perubahan
dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman.
4. Keyakinan
dan sikap
Keyakinan
merupakan pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
sedangkan sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang
terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten
· Produk
Menurut Kotler (1997; 52) bahwa produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi
keinginan atau kebutuhan. Lima tingkatan produk yaitu:
1. Produk
Utama / Produk Inti – Core Benefit
Produk
inti memiliki manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh
pelanggan dari setiap produk.
2. Produk
Generik
Produk
generik merupakan produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling
dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
3. Produk
Harapan – Expected Product
Produk
harapan merupakan produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan
kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
4. Produk
Pelengkap – Augmented Product
Produk
pelengkap merupakan berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi
berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan
bisa dibedakan dengan produk pesaing.
5. Produk
Potensial
Produk
potensial merupakan segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin
dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang.
· Harga
Menurut Asri (1986; 279) harga adalah
suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu
bagi seseorang. Semakin tinggi manfaat yang dirasakan seseorang dari barang
atau jasa tertentu, maka makin tinggi nilai tukar barang atau jasa tersebut
dimatanya dan makin besar pula alat penukar yang bersedia dikorbankan.
· Gaya Hidup
Menurut Ristiyanto Prasetijo & John
J.O.I Ihalauw, Ph.D. (2005; 56) adalah bagaimana seseorang hidup (how on
lives), termasuk bagaimana seseorang menggunakan uangnya, bagaimana ia
mengalokasikan waktunya, dan sebagainya.
· Perilaku Pembelian
Henry Assel yang dikutip Bilson Simamora
(2003; 25) ada empat tipe perilaku pembelian, yaitu:
1. Perilaku
pembelian yang rumit
Menurut
Hassel, perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga tahapan. Pertama,
pembeli mengembangkan keyakinan tentang suatu produk tertentu. Kedua, ia akan
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan yang
cermat.
2. Pembelian
pengurang ketidaknyamanan
Terkadang
konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun hanya melihat sedikit perbedaan
antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari pada fakta-fakta bahwa pembelian
tersebut sangat mahal, jarang dilakukan dan berisiko tinggi. Dalam kasus itu,
pembeli akan bebelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tesedia.
Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin akan
memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia
mungkin akan akan membli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan.
3. Perilaku
Pembelian karena kebiasaan
Dalam
sebuah kegiatan pembelian terdapat banyak produk yang dibeli pada kondisi
rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang
signifikan. Misalnya Sabun mandi. Para konsumen akan memiliki sedikit
keterlibatan pada jenis produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek
tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan
bukan karena kesetiaan yang kuat terhadap merek.
4. Perilaku
Pembelian yang mencari variasi
Pada
jenis perilaku pembelian ini ditandai dengan rendahnya keterlibatan konsumen
terhadap perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering
melakukan peralihan merek.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar