MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

Nama : Irna Diniasari

Kelas : 3EA13

NPM : 13210623

BAB 9

MEMPENGARUHI SIKAP

DAN PERILAKU

·      Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan). Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

Teknik Pendekatan Dengan Komunikasi yang Persuasif

Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif.

Rumus             : AIDDAS

Keterangan      : A = Attention (perhatian), I = Interest (minat), D = Desire (hasrat), D = Decision (keputusan), A = Action (tindakan), dan S = Satisfaction (kepuasan).

Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli.

Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga dapat pula menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:

1.    Berilah perhatian kepada konsumen dengan pendekatan komunikasi yang efektif dan menarik.

2.    Pelajarilah terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian konsumen.

3.  Dengarkan pendapat konsumen, dan kemudian berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang telah menjadi perhatiannya.

Manfaatkan prinsip rumus AIDDAS dengan ekspresi wajah yang meyakinkan.

·      Teknik Modifikasi Perilaku

Modifikasi perilaku menunjuk kepada teknik mengubah perilaku, seperti mengubah perilaku dan reaksi seseorang terhadap suatu stimulus melalui penguatan perilaku adaptif dan/atau penghilangan perilaku maladaptif melalui hukuman.

Teknik modifikasi perilaku, terdiri dari:

1.    Dorongan (prompting)

Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

2.    Teknik banyak permintaan (many asking)

Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3.    Prinsip resiprositas (reprosity)

Yaitu teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya

4.    Peran komitmen (committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).

5.    Pelabelan (labeling)

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.

Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

6.    Insentif (insentif )

Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.

Sumber:

http://id.scribd.com/doc/112300984/Bab-5

http://adimursalin.edublogs.org/prilaku-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Modifikasi_perilaku