PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Nama : Irna Diniasari

Kelas : 3EA13

NPM : 13210623

BAB III

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

OLEH KONSUMEN

·      Model Proses Pengambilan Keputusan

            Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih.

Terdapat empat pandangan atas pengambilan keputusan konsumen, yaitu:

1.    Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.

2.    Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.

3.    Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

4.    Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1.    Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.

2.    Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya.

3.    Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan  psikologis.

Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen utama, yaitu:

1.    Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.

2.    Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif. Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian, yaitu: (a) Faktor-faktor produk (lamanya waktu antar pembelian, perubahan model produk, perubahan harga, jumlah pembelian, harga yang tinggi, merk alternatif yang banyak, berbagai macam keistimewaan), (b) Faktor situasi (pengalaman, dapat diterima secara sosial, pertimbangan yang berhubungan dengan nilai), dan (c) Faktor produk (karakteristik demografis konsumen, kepribadian). Berbagai isu dalam mengevaluasi alternatif, yaitu: (a) Rangkaian merek yang diminati, mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu, (b) Kriteria yang dipakai untuk mengevaluasi merek, merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting, (c) Consumer desicion rules, merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk, (d) Gaya hidup sebagai suatu strategi pengambilan keputusan konsumen, berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari. (e) Incomplete information and noncomparable alternatives, dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapi informasi yang tidak lengkap sebagai dasar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternatif untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang, (e) Series of decisions (Serangkaian Keputusan), dalam suatu pembelian dapat mencakup sejumlah keputusan. (f) Aturan pengambilan keputusan dan strategi pemasaran, pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yang berkepentingan untuk merumuskan program promosi, (g) Visi konsumsi, sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks, tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya maslah dengan baik, maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang dalam.

3.    Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

Tipologi pengambilan keputusan konsumen :

1.    Keluasan pengambilan keputusan (the extent of decision making).

Menggambarkan proses yang berkesinambungan dari pengambilan keputusan menuju kebiasan. Keputusan dibuat berdasrkan proses kognitip dari penyelidikan informasi dan  evaluasi  pilihan  merek.  Disisi  lain,  sangat  sedikit  atau  tidak  ada keputusan yang mungkin terjadi bila konsumen dipuaskan dengan merek khusus dan pembelian secara menetap.

2.    Dimensi atau proses yang tidak terputus dari keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi ke yang rendah.

Keterlibatan kepentingan pembelian yang tinggi adalah penting bagi konsumen. Pembelian berhubungan secara erat dengan kepentingan dan image konsumen itu sendiri. Beberapa resiko yang dihadapi konsumen adalah resiko keuangan , sosial, psikologi. Dalam beberapa kasus, untuk mempertimbangkan pilihan produk secara hati-hati diperlukan waktu dan energi khusus dari konsumen. Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya memerlukan proses keputusan yang terbatas “a limited  process of decision making”. Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian konsumen.

·      Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan

1.    Pengalokasian Budget

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah dia perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

2.    Membeli Produk atau Tidak

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

3.    Pemilihan Tempat untuk Mendapatkan Produk

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misal; ketika membeli sayur mayor, apakah ornag itu akan membeli di pasar tradisional atau di supermarket, atau malah di penjual keliling agar mereka tidak terlalu capek berjalan

4.    Keputusan Atas Merek dan Gaya

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara rinci mengenai produk apa yang apa yang ingin dibeli.

·      Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

1.    Masalah Sederhana (Simple Problem)

-       Ciri: berskala besar, tidak berdiri sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain), mengandung konsekuensi besar, pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis

-       Scope: pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya

-       Jenis: masalah yang terstruktur (structured problems) dan masalah yang tidak terstruktur (unstructured problem)

2.    Masalah Rumit (Complex Problem)

-       Definisi: masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin,repetitif dan dibakukan

-       Contoh: penggajian,kepangkatan dan pembinaan pegawai,masalah perijinan, dll

-       Sifat pengambilan keputusan: relatif lebih mudah atau cepat,salah satu caranya dengan penyusunan metode/prosedur/program tetap (SOP)

3.    Masalah yang Terstruktur

-       Definisi: penyimpanan dari masalah organisasi yang bersifat umum, tidak rutin, tidak jelas faktor penyebabnya dan konsekuensinya, serta tidak repetitif kasusnya

-       Sifat pengambilan keputusan: relatif lebih sulit dan lebih lama, diperlukan perilaku konsumen yang bersifat non-programmed decision-making

4.    Masalah yang Tidak Terstruktur

Pendefinisian masalah yang baik:

-       Fakta yang dipisahkan dari opini atau spekulasi. Data objektif dipisahkan dari persepsi

-       Semua pihak yang terlibat diperlukan sebagai sumber informasi

-       Masalah harus dinyatakan secara eksplisit/tegas, untuk menghindari dari pembuatan definisi yang tidak jelas

-       Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak-sesuaian antara standar atau harapan yang telah ditetapkan sebelumnya dan kenyataannya yang terjadi

-       Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas,pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah

-       Definisi yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar

·      Pembelian

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000 :437) adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Jadi, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.

Menurut Kotler (2005:202) yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan, “Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”.

            Output dari proses pembelian adalah perilaku membeli dan evaluasi setelah pembelian. Dalam melakukan pembelian ada dua macam, yaitu: trial atau percobaan yaitu bila konsumen membeli produk atau merk untuk pertama kalinya. Bila konsumen mendapat kepuasan maka, ia cenderung untuk melakukan pembelian ulang. Evaluasi pembelian berguna untuk mengurangi ketidakpastian konsumen.

·      Diagnosa Perilaku Konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan oleh konsumen:

1.    Konsumen individu pilihan merek dipengaruhi oleh:

Kebutuhan konsumen,  persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2.    Pengaruh lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh:

Budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen),  grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi)

3. Faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

Sumber:

http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/12/pengambilan-keputusan-konsumen.html

http://coebanif.wordpress.com/2010/05/25/makalah-perilaku-konsumen/

http://tazmaniabenz.wordpress.com/2010/05/24/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://www.wattpad.com/4248489-pengertian-perilaku-konsumen-faktor-faktor-yang

http://irwandydasilva.blogspot.com/2010/11/perilaku-konsumen.html

http://bonteng.wordpress.com/2009/11/16/keputusan-pembelian/          

http://isnawannoerprayitno.wordpress.com/2009/05/30/keputusan-pembelian-konsumen/

http://ocktaviani.wordpress.com/2009/12/10/artikel-perilaku-konsumen/